受访嘉宾 | 冠星企业董事总经理何友和
采访人 | 骆美玲 老牛
采访时间 | 9月12日
采访地点 | 冠星陶瓷企业瓷源中心营销大楼
近期，华夏陶瓷网团队火热进行建筑陶瓷“国货精品”大型推广行动。
9月12日，小编跟着华夏陶瓷网总编辑老牛来到冠星陶瓷企业采访。也借着“国货精品”的由头，我们在冠星企业董事总经理何友和那里得到了很多有价值的信息。关于零售，这两年都是负面消息。几乎所有家居建材厂家的终端门店都遇到很大困难。然而，冠星企业凭借前瞻性的全国中心仓布局，把仓储前移，助力企业在一些小城市、发达县镇招商。导致店面越来越多，加上往高端、精品方向发展。所以，“零售做得也还不错”。在整装方面，冠星企业也取得了较好的成绩。比如，今年刚进入湖南点石装饰（2018年销售额高达40亿），仅用几个月时间，就已经是连续四个月的品类销售冠军。当下市场行情不好，很多企业都在减品牌，但冠星企业却在重新发力，正在建5000㎡冠星王陶瓷品牌的独栋展厅。该展厅计划在10月份陶博会期间隆重起航。而未来，何友和表示，冠星企业三大品牌罗马利奥、格仕陶、冠星王都将持续升级，齐头并进，保持一定的差异化发展。今天说到陶瓷行业企业综合硬实力，也已经绕不开冠星企业。去年，冠星企业依靠中国自主技术，在清远基地建成建陶产业首个、全球第2个超高立体式智能化仓储中心，打通了生产到存储的“最后一公里”。而这无疑是中国传统陶瓷制造企业向智能制造升级发展的一大步。他说，“我希望一辈子不转行”。这种“长期主义”的精神，我们从冠星企业对工厂、品牌、产品、渠道的长期投入就可见一斑。所以，未来，我们有更加充分的理由，期待冠星企业三大品牌在何总的带领下璀璨绽放，高质量发展。冠星企业董事总经理何友和（左）
1、零售：份额会减少，但总归会有
记者：在渠道裂变的大环境下，您是怎么看待零售渠道的？接下来我们应该采取什么样的措施来确保店面零售的发展？
何友和：零售确实是当下比较困扰行业的话题，建材生产供应商到了现在这个时候都变成了一个“夹心饼”，悲观点来说是在夹缝里生存，没有话语权和主动权。为什么这样说？一个是整个精装的崛起，企业跟不跟随都必然会导致零售份额的减少；一个是做工程、房地产采购（精装）由于账期长，甚至可能会面临资金链断裂的巨大风险，我们行业就有这样的企业“一条腿”陷进去了，结果拉不起来，所以冠星也很努力地想办法去挖一点，但前提是不能让自己套进去。我们分析零售这一块的结论是：会减少，但总归会有。总归会有的话，就只能看自己有什么优势去抢夺这块市场了，这就考验各家的产品竞争优势和渠道打法了。为此，我给我们企业内部高管、重要的经销商定了这样思想：只有是品牌，才有机会薄利多销，好东西，才能够薄利多销，多占点市场。
何友和：零售方面我们这两年做得也算比较好，这得益于我们一直以来的布局。首先，到目前为止我们在全国建立了十个中心仓。中心仓的建立是为了把仓储前移，这有利于我们在一些小城市、发达的镇的招商，因为小的地方做库存很不现实，中心仓的设立无疑降低了他们的进入门槛。比如我们原来有些区域网点数量不够，或者还有空白市场（只有地级市有代理，没有县级、发达的镇代理）等这些问题现在都可以通过我们的中心仓布局纵深解决。我们现在招商已经不要求店面要有多大，反而要求店的数量要多、要精、要高档，网点布得更广。因为整体经济下行压力大，运营大面积的店面容易造成代理商租金、人工、装修费等方面压力不堪重负。另外，我们重装升级的一些店面也不要求代理商付出太高的装修成本。
记者：你们的中心仓是哪一年开始布局的？分别布局在哪些城市？何友和：第一个中心仓设立在云南昆明，距离现在已经有4年时间了。我们的中心仓主要布局在武汉、郑州、杭州，还有现在新增加的南通、南京、哈尔滨等城市。中心仓这一招确实给我们招商带来非常大的帮助，随着仓储、网点的广泛覆盖，对我们搞全国联动、促销活动同样有很大好处。
记者：您认为，以前依托零售的终端店面，现在应该如何发展？何友和：零售市场的确有些惨淡，现在零售走进两个极端：一方面，对于要求、预算不是特别高的业主，会被多、快、好、省（省心省力省钱）的整装渠道吞噬市场份额，这部分占的比例非常大；另一方面是高端零售，高端业主倒逼我们的店面必须高端，用有说服力的产品、场景去吸引客户，且这块对高端消费的零售客户、设计公司、设计师有很大的作用。
记者：随着渠道多元化发展，设计师渠道权重不断增强，品牌应该采取哪些措施促进销售？何友和：冠星企业一直在举办全国设计师私享会，已经连续举办了4年。我们的模式是组织全国各个城市的精英设计师参观冠星陶瓷企业现代化环保工厂，切身感受我们花园式环保智能生产基地，之后是体验乘坐我们自己公司的游艇饱览北江风光，品尝清远美食，品鉴世界名酒等环节。设计师乘坐的游艇，享受的酒窖，包括入住的酒店、游艇码头都是我们自己企业的自有资源，非常方便，一条龙下来这无疑呈现了冠星陶瓷企业的软硬实力。无论是看到的、听到的、闻到的都跟想象中的瓷砖生产工厂截然不同，对设计师也是非常震撼的。
私享会掠影之参观工厂
02、小步快跑：确保不停窑、不“爆仓”
记者：我看你们今年的品牌推广力度加大了很多。
何友和：我们现在的广告投入力度确实比以往加大了很多。包括罗马利奥磁砖请了斯诺克冠军球星特鲁姆普代言，增强年轻化、时尚化、国际化的品牌形象。另外，我们在全国的高速公路、高铁站，包括一些城市中心商业地带也加大了广告投放，因为原来的广告投放比例并不多。
何友和：有好几个省份力度是比较大的，比如江苏、云南、浙江、重庆、四川等我们基础比较好、网点比较密集、销量比较高的省份和城市都加大了推广。今年年初，我在公司的的开工会上就提出：我们要循序渐进，小步快跑。
何友和：早几年我们的步伐稍微大一些，因为那时候新厂哔里哗啦刚建起来，第一期投了8个亿，后面追加4个亿，总投入12个亿，虽然市场也不是最好的时候，但是就一直勇往直前。以前每年二三十个点增长是“闭着眼睛”都可以搞得定的，甚至乎挺一挺、冲一冲三十个点都有可能完成，但现在哪敢提那么大的目标，提太大目标结果只会让自己落空，让员工落空，让经销商落空，最难受的恐怕是全世界都陪着你心理崩溃。今年开始我就做好这样的准备，我在开工会上就说得那么透：“勒紧裤头带”薄利多销，但要确保不停窑，确保不“爆仓”，确保资金链不断，少赚钱，这是必然的。
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