榜样力量 | 大连罗马利奥刘菲：用真诚和专业的服务态度为客户护航

20多年前，刘菲（以下简称刘总）背井离乡、扎根大连，建立大连市飞利饰家建材有限公司、加盟罗马利奥品牌，是刘总一个人在大连开始的创业之旅。每位创业者都经历过不少坎坷和艰辛，但刘总还是一如既往的坚韧不拔、踌躇满志、越战越勇，并带领一支专业而追求极致的团队，让罗马利奥品牌在这里大放异彩，而刘总也成为了罗马利奥体系千万级别经销商的佼佼者之一。

大连罗马利奥磁砖从2000年成立至今经历22个年头，深耕渠道，多元化拓展，稳步占据大连市场高地，成为当地建材市场的标杆品牌，深受消费者的青睐，并以旺盛的品牌生命力、雄厚的品牌实力和高端的品牌定位，领航大连建材市场的高速发展。

为何大连罗马利奥磁砖能够长期稳定地占据市场高地，未来将走向哪里？近日，刘总接受罗马利奥总部专访，独家回应大连罗马利奥磁砖高速发展背后的深度思考。

01. 据了解，您是黑龙江人，请问您在人生地不熟的大连市是如何从零开始一步步打下如今的事业江山？

刘总：在大连生活20多年，这里已经是我的第二故乡了，选择一座城市、一项事业，坚定不移为之奋斗，也符合我对人生的定义。22年的坚持也源于我对罗马利奥的热爱，从家人齐上阵，到团队日渐强大，起步阶段无比艰辛，通过罗马利奥总部的支持与协助，成就了如今的大连罗马利奥磁砖。在此特别感谢时代、感谢罗马利奥、感谢我的团队、感谢合作伙伴、同样也感谢我的家庭，这些都是我前进的动力。

02. 据我所知，刘总是2000年加盟罗马利奥的，已经是罗马利奥的元老级经销商，您是如何与罗马利奥结缘的呢？当初为什么会选择罗马利奥？

刘总：上个世纪90年代，我已经开始接触陶瓷行业了，当时的陶瓷业态侧重于营销，对于品牌建设的意识比较薄弱。自1999年创立以来就自带高端基因的罗马利奥，专注于技术与产品的原创，以创新的技术工艺铸就标杆，成就釉面砖领域塔尖之地位。罗马利奥强大的市场影响力与品牌建设力深深吸引了我，它的品牌定位与我想要建立的品牌定位不谋而合。正如我当年预言的，陶瓷行业是一个只有品牌做大做强了，才能做长久的领域，事实证明，我的选择是正确的。

03. 竞争多元化、产品同质化、消费升级等陶瓷市场环境的变化，使陶业面临前所未有的机遇与挑战，大连罗马利奥磁砖是如何在市场的风云变幻中始终游刃有余的呢？

刘总：不管市场如何变化，我相信，凭借罗马利奥品牌雄厚的生产实力和强大的科技创新能力，大连罗马利奥磁砖必定可以突出重围，抵抗市场洗牌风潮。机遇和挑战是并存的，困难也是拉开企业间差距的因素，罗马利奥品牌的硬核实力便是我们迎难而上的强硬后盾，让我们在困境中创造无限的可能性。

04. 据悉，素雅现代砖在当地市场占据较大的市场份额，您认为，罗马利奥高质感素雅现代砖具有哪些优势？您是如何布局实现素雅现代砖在当地市场脱颖而出的？

刘总：素雅现代砖是罗马利奥“金字招牌”产品，在花色、规格、纹理的打造上符合高端产品的定位。今年，我们加大市场和渠道的推广力度，通过设计师渠道，将素雅现代砖产品优势无限放大，也受到消费者的认可和喜爱，让我们在市场同质化严重的情况下脱颖而出，引领行业雅光砖的发展。

05. 2022年罗马利奥斥巨资战略投资位于广东肇庆的“中国的意大利岩板厂”，全面迈进岩板智造快车道。您对于罗马利奥岩板产品的推广有哪些布局规划？

刘总：近年来，陶瓷行业最大的问题就是产能过剩，供大于求，技术缺少更新和突破，导致行业发展不够良性，如果大家仍然拼价格、拼低端，最后都是死路一条，只有在技术领域突破，不断创新，才能跳出红海，进入行业的蓝海。

岩板是陶瓷行业发展的必然产物，其对陶瓷行业的深远意义不亚于电讯行业的5G，是行业的智高点，2022年罗马利奥战略投资“中国的意大利岩板”智造基地，凭借成熟先进的岩板生产力，开创岩板产业新格局，由此可见，罗马利奥在岩板工厂战略性投资方面，是很有战略性眼光的。

作为一种板材的形式出现在众人的视野内，岩板具有比较广的应用空间、多元化的操作渠道，有着很多产品的不可替代性。今年，我们已经开始布局岩板赛道，结合我们的合作伙伴——高端的家装公司、设计工作室深入渠道拓展，具有一定的先天优势。在岩板领域我们紧抓风口，弯道超车，也取得了一定的市场份额。同时，我们也新开辟了工程板块和关联行业的推广，随着地产行业精装修的比例越来越高，高端项目对于岩板的需求也越来越大，目前我们所对接的项目，岩板的需求比例达到80%，未来，岩板是一块非常大的市场蛋糕，也是我们企业经营的高速增长点。

此外，对于岩板行业的上下游布局，橱柜、定制家具等关联行业是我们的空白市场，通过岩板的渠道布局契机，使双方有机会携手合作，也为营销渠道带来了一定的宽度，所以我认为，一个陶瓷品牌未来想要做好，岩板赛道是不可或缺的。

06. 多维度的渠道引流已成为势在必行的重要战略，开拓多元渠道才能抢占市场份额。目前大连罗马利奥磁砖的整装、家装、零售、工程渠道都占据市场高地，请问您是如何开发和维护四个渠道的销售并逐步深入呢？

刘总：目前，在各个渠道领域我们都有提升的空间，未来在这四个渠道的基础上，我们还要拓宽渠道，在原有的渠道上要加强，在新渠道上也要创新发展。前年，我们制定了企业的十年战略：2021-2022年生根期，2023-2025年发芽期，2026-2027年开花期，2028-2030年结果期，每个阶段对渠道的全面发展都做出了明确的指示。

整装一直是企业利润及现金流的重要来源。今年处于生根期，整装作为公司的出量部门，加大渠道合作的深度，从合作宽度向合作深度进行转型，保持原有整装第一的市场地位的基础上，进一步巩固领头地位，拉开与竞争对手的差距，每年要保证20%以上的增长，争取更多的市场份额。

近几年，随着各个品牌在渠道上相继发力，我们也高强发力，并凭借多年的底蕴和沉淀，精耕细作、精心维护，依然可以超越对手，随着今年我们岩板、素雅现代砖的陆续上市，产品竞争力有了更大的提升。为了更好地迎合合作伙伴及客户的需求，我们建立了交付部，把包铺贴纳入了我们的服务体系，完成了服务的最后一公里，形成了专业的服务体系，为我们渠道优势的建立提供了必要的保障。

零售之前一直是我们的薄弱环节，而且，现在做零售也和以前发生了很大的变化，从今年开始，我们会结合互联网的思维来做零售。以前互联网思维是一个企业做强的影响因素，如今互联网思维已是一个企业生存的基本因素了，所以我们要拥抱互联网，利用互联网做好品牌、产品的宣传和引流作用，做精准营销，直达客户端，只有和客户在一起，才能拥有客户。

这些年我也在挖掘工程渠道，但是投入的精力有限。随着项目接触的越多，我发现工程市场是无限大的，这个数字绝对可以把一个企业的经营规模提升一大个段位，所以从去年开始，工程渠道方面我就开始挂帅了，从商业地产、房地产、医院、学校等各个环节开始梳理，从源头上进行对接。未来会建立专属的工程部，销售规模上要占公司整体的50%以上，助力大连罗马利奥腾飞向上。

07. 据了解，您比较注重设计方面的推广，擅长拓展设计师渠道。请问您在经营设计师渠道有哪些心得可以与各位家人分享吗？

刘总：多年深耕设计师渠道让我和设计师已成为朋友。一个品牌能够了解设计师的需求，懂得设计师的设计语言，才能更好地服务客户。客户的满意度高，落地、还原、升华了设计师的设计作品，是设计师最大的追求。在设计师渠道建设上，个人是一切的根源，不断地提升自己，与他人建立信任，才能共同发展，共享红利。

08. 一个成功的品牌，是让服务产生价值，让服务产生口碑，用服务去打造品牌的核心竞争力。请问您的团队在终端服务与其他品牌相比较有哪些优势呢？

刘总：服务好客户是难而正确的事情，也是我们唯一的选择。飞利建材的企业使命是帮客户铺贴好瓷砖，让瓷砖变得有温度，用爱建设温暖家；而企业的价值定位是做值得客户信赖和托付的良心企业，满足客户对温暖家的需求。至诚如神，真诚是一种伟大的力量，不辜负客户的信任，反哺客户。同时，我们的团队也会及时发现客户痛点，根除客户的顾虑，用真诚和专业的服务态度为客户护航。

09. 再好的服务都是需要一个优秀的团队去执行，您在团队建设方面有没有自己的心得？

刘总：在团队建设方面，我比较注重团队思想建设，以哲学思维引导团队，共同学习中华文化，使我们拥有共同的使命，共同的价值理念，用哲学手册指引每一个飞利人，遵守道德标准、企业经营的原理原则，把企业价值根植于每个人心中。不管整个团队有多少人，其实就是一个人、一个使命、一个目标、一个声音、一个步伐、一个结果，整齐划一，直到达成目标。爱员工、爱客户，爱出者爱反，利益客户，形成企业经营的闭环系统，成人达己。

10. 您经营大连罗马利奥磁砖这么多年，想必也遇到过很多困难，在您印象中遇到的最大的困难是什么？您是怎么克服的？

刘总：经营企业20多年，困难是一定会遇到的，我认为困难就像是化了妆的礼物，是来历练我们的。走到今天，经历多了，也有所领悟，其实所有的困惑都来源于自己。以前的自己不够强大，格局境界不够，在困难面前，不能突破、成长，也没有创新的决心和勇气。如今，随着年龄的增长和不断地学习，懂得了强大的内心是解决所有问题的根本。在最近几年企业经营中，京瓷哲学一直在引领着我。我们要不断地提升心性，精益求精，付出巨大的努力，勇于挑战，永远走在向上、向善的大路上，直到成功。