芳华20载 大商访谈 | 成都华润建材秦总：选对一个品牌就是成功的一半

在消费升级、环保政策调整、国际环境冲击等多重挑战下，陶业形势急剧转变，彻骨的寒意扑面而来。

身处市场一线的经销商，更是深切感受到市场的下行态势，在市场一片唱衰的行业背景下，他们有的选择鸣金收兵，有的则是一直奋勇前进，譬如罗马利奥磁砖成都经销商华润建材，在市场寒冬之下，成都罗马利奥继续挥舞大旗，扩大门店规模、加大活动促销力度、丰富产品品类、培训销售运营团队、加强线上线下宣传，多措并举。即使是在汹涌的市场红海中，罗马利奥磁砖成都经销商依旧乘风破浪，逆势飞扬。

从罗马利奥诞生之日起，华润建材便一路相伴，见证了罗马利奥的发展壮大，在罗马利奥20周年之际，我们采访了这位经销商——华润建材运营总经理秦艳。

上世纪80年代踏进社会以后，秦总选择进入国营建材企业，经过了社会历练和经验积累，秦总在家中长辈的经商熏陶下，开始了建陶产品的经营之路，从此便与建陶业结下了不解之缘。今天，我们听她讲述终端门店的经营之道。

Q：罗马利奥一诞生便成为了您的合作品牌，是什么原因让你选择了罗马利奥呢？选择一个品牌你会更在意哪些因素呢？

秦总：选对一个品牌就是成功的一半，当时罗马利奥虽然只是一个刚面世的品牌，但相当有实力，品牌发展潜力很大，而且产品线非常齐全，基本涵盖了各种风格，能满足不同客户的需求；其次，罗马利奥是一个有情怀的企业，何总也是一个有情怀的企业家，和这样的企业家携手合作，我很有信心。

Q：从无到有，在陌生市场上打开知名度并非一件易事，从消费者的不认识到熟悉，成都罗马利奥是如何做到的呢？

秦总：1999年华润建材将罗马利奥品牌引入四川，对于四川的消费者来说，罗马利奥这个品牌是非常陌生的。为了让四川的消费者接受罗马利奥品牌，我们从四个方面来展开工作：

1、做好成都市场。成都是整个四川的经济中心，也是开辟整个四川市场的桥头堡，所以，华润建材首先把罗马利奥品牌做到一线品牌行列。从在批发市场建立专卖店，到进驻四川最大的专业市场富森美家居，建立四川首家品牌大店，再到建立罗马利奥四川营销中心，我们每一步都使得罗马利奥的品牌形象领跑整个成都瓷砖行业。

2、标准化。在树立品牌形象的过程中，华润建材还进行了销售、服务、售后等一系列的标准化工作。

3、创新营销。在经营罗马利奥品牌的20年里，华润建材在营销的创新中，开创了很多个四川乃至西南市场的第一。第一个开创体验式营销的品牌，第一个举行全川联动营销的品牌，第一个提出全营销战略的品牌等等，通过一系列的创新营销，不断提升罗马利奥在四川的品牌知名度与美誉度。

4、布局全川。在罗马利奥成都市场建设的成功基础上，华润建材从2005年开始向全川布局，通过对分销商的精准帮扶，实现让分销商活下来、发展壮大。经过10多年的努力，目前，罗马利奥专卖店已经遍布全川主要二三线市场。

罗马利奥磁砖四川营销中心

Q：目前您在家居与软装方面都有自己的经营业务，在陶瓷这一块您也实现了多渠道销售，在这一过程中，您认为罗马利奥有哪些品牌优势呢？目前成都主要的销售渠道是什么？未来在渠道上有哪些新的规划？

秦总：在现在的陶瓷销售中，必须坚持多渠道销售，才能在激烈的竞争中抢占更多的市场份额。罗马利奥品牌在多渠道销售中，具有的品牌优势和产品优势，有健全的产品体系，涵盖了各个规格和各种风格特点的产品，能满足不同消费者的需求；具有质量优势，罗马利奥拥有现代化生产基地，生产技术一流，同时优化原材料选择，从源头品质控制，内部质量控制标准严苛，内部标准比国标标准更严格，确保品质优良；有知名度优势，华润建材在经营罗马利奥20年以来，为全川近百万客户提供了优质的罗马利奥产品，品牌形象已经深入人心，并在终端市场形成了良好的口碑。

目前，罗马利奥产品主要通过全渠道（零售、小区、家装、整装、工程等）进行销售，未来，公司将继续坚持全渠道的销售策略，把渠道做的更宽、更深。

Q：您之前都有跟罗马利奥总部团队一同到博洛尼亚陶瓷展参观学习，对于产品设计和风格趋向您也有自己的独特见解，对于目前罗马利奥的产品设计和风格定位，您有什么看法呢？您认为未来市场的产品风格会朝哪个方向走呢？

秦总：每一年市场上流行的产品与风格都有一些变化，而罗马利奥能够快速地把握风格流行趋势，迅速地作出一些调整，这是罗马利奥在产品设计和风格定位中非常具有优势的地方。

目前，罗马利奥的现代简奢定位，以年轻化、现代风、国际范作为品牌形象，非常符合8090后消费群体的审美需求。

终端消费市场的审美风格每年都会有所变化，特别是当新一代的消费群体崛起的时候，还会有比较大的变化。但是，一个家所需要有的温馨感和舒适感、品质感，一定是不变的，所以产品风格设计也从这一角度出发，就会符合时代的潮流与市场的需求。

Q：目前您在成都已经建立了多个罗马利奥简奢馆，在行业寒冬下，多数人会选择保守经营甚至退出，您为什么还愿意不断建设新店面呢？您对目前的行业现状有什么看法呢？

秦总：随着中国经济发展到一定程度，行业开始变得饱和，增量市场变为存量市场，行业竞争也越来越惨烈，行业品牌越来越集中。在这个时候，谁能占有更多的市场份额，谁就能在未来的发展中占得先机。目前的行业看似困难，但并不是市场没有了需求；一方面，随着中国房地产的快速发展，刚需的需求正逐渐的减少，但是改善性需求却在与日俱增。罗马利奥在全川沉淀了20年，已经有了深厚的品牌根基，消费者对于罗马利奥品牌的认可度越来越高，也更有利于我们罗马利奥在全川的深度开发。

Q：进入消费新时代后，消费者特征与以往相比发生了变化，根据您20多年来对市场的观察，您认为市场都发生了哪些变化呢？可以从消费群体、消费喜好、消费趋势等方面详细分享您的见解。

秦总：昨天，我们服务的是6070后，今天，8090后已经成为了消费的主流，消费群体的代际转换，也导致了整个社会的审美需求在不断改变，同时，8090后依托互联网的生活方式，也促使消费方式的转变。

审美需求发生了改变，成为消费主力军的8090后，普遍具有高学历和国际化视野，这带给他们的是不同于父辈的审美需求和价值观，比如他们对黑白灰色系、极简主义和现代主义空间风格的追崇，这种现象对以往流行的富丽堂皇风格形成挑战，这就要求我们在产品创新上要顺应新的需求趋势，增加更丰富的产品，尤其是现代、轻奢、极简类产品。

消费方式发生了转变。从家装行业来看，新生代消费群体选择的不仅是省钱、省时或省事，更是选择一种基于互联网的生活方式，需要我们对此做出及时的经营方式调整。

所以，我们必须去适应消费群体的变化，并针对他们的消费方式来做一些创新与改变，这也一名瓷砖经销商在新时期不可或缺的竞争力。

Q：您的团队是一个年轻化团队，90后员工比重高，都说90后是个性的一代，您认为怎样才能打造一支稳定的高素质团队呢？请分享一下您的团队管理经验。

秦总：团队建设是一个体系化的过程，需要形成标准化的管理，我们会根据实际情况制定公司的规章制度，形成流程化与制度化管理，制定与年轻群体相契合的管理方法，营造良好的工作环境和人文环境，同时也为员工提供更多的学习机会，给予员工很大的发展空间。

Q：罗马利奥磁砖步入第20个年头，您与他相伴了20年，一路走来，您见证了罗马利奥的成长和变化，与之前相比，您觉得罗马利奥有了哪些方面的进步，未来应该继续加强哪些方面？

秦总：从1999年携手罗马利奥，我也见证了罗马利奥不断的进步，主要表现在以下几个方面：

1、深入终端：携手罗马利奥品牌20年，让我印象最深刻的进步就是罗马利奥品牌越来越深入终端，探寻客户需求，和经销商一起探讨市场发展，接受经销商的意见和建议，所以双方在沟通中非常顺畅，厂商齐心，共同努力做好品牌。

2、产品方面：罗马利奥对行业的产品和市场趋势把控的非常好，反应迅速，产品创新以及跟进潮流趋势的速度越来越快。罗马利奥深入终端了解客户需求和市场走势，能快速的把终端信息转化为产品研发。

3、设计方面：罗马利奥的设计进步也非常大，设计团队会根据市场的变化、消费者的审美变化、生活水平的变化等，对展厅进行相应的设计，设计内涵完全展现了终端客户的需求，并呈现出行业最时尚、最具有体验感的展厅。

4、工厂方面：生产基地不断的更新技术与设备，自动化、智能化程度越来越高，同时在管理模式上也有很大的进步，科学规范的程式化管理、创新领先的新品研发体系，保障了罗马利奥品牌一直走在行业的前端；

5、销售团队：罗马利奥的销售团队越来越强大，并且更加深入终端市场，及时发掘终端需求并为经销商提供更多的服务。

罗马利奥20年进步很大，但是随着市场竞争越来越激烈，希望罗马利奥在线上线下推广、终端销售培训、销售标准导入等方面继续发力。

Q：面对未来，您认为最大的挑战是什么呢？希望成都罗马利奥成长为什么样子呢？

秦总：作为终端经销商，最大的挑战就在于，品牌在终端是否能建立品牌力、渠道力、服务力三大综合运营能力，这将是未来最大的挑战，我也希望成都罗马利奥通过不断发展与建设，成长为全川瓷砖消费者首选品牌。

不忘初心，不畏将来。面对越发激烈的市场竞争，秦总她敢于打破常规，以创新性经营方法积极拥抱市场，适应时代变化。如今罗马利奥芳华正茂，她将继续深耕四川市场，将罗马利奥磁砖打造成家喻户晓的陶瓷品牌。