芳华20载 大商访谈 | 哈尔滨罗马利奥刘总：保持清晰的市场思维

凭借高远的格局和创新理念，哈尔滨罗马利奥磁砖总经理刘晓旭先生从踏入建陶行业开始，便着力建设整装渠道，在大多数门店逐渐意识到整装风口时，刘总的整装渠道销售已风生水起，销售额逐年渐增，如大江大河奔腾向前的势头，川流不息。

变则堪久，通则不乏，在瞬息万变的时代大势下，刘总始终保持清晰进取的思维和正确的市场评估，坚持创新发展，积极推进哈尔滨罗马利奥中心仓的建设与落成，逐步加强供应链仓储体系。在整装渠道趋于完善的基础下，刘总发力零售渠道，完善各个销售渠道，创新模式齐头并进，为哈尔滨罗马利奥铺设了一条康庄大道。

Q1：如今变革无处不在，众多陶瓷企业也在积极探索转型升级道路，罗马利奥磁砖先行陶业实现转型升级，您认为厂家的转型升级对终端门店产生什么影响呢？

刘总：罗马利奥始终紧跟时代发展步伐，为品牌的良性发展提供持续动力，也为终端门店提供强大支撑，与时俱进的发展步调能够保持战略的柔韧性和机动性，大大提升品牌终端随机应变的能力，即使市场在不断发生变化，发展策略也能随时修正和变更。

Q2：随着时代变迁，建陶市场也在不断变化，在终端店面的运营上，您也进行了相应的经营革新，具体您从哪些方面进行升级？

刘总：与时代并肩，与创新同行，是企业常青的重要引擎，只有不断主动适应市场变化，不断更新升级，才能持续发展。哈尔滨罗马利奥正面迎接市场挑战，分别从店面管理升级、店面服务升级、店面产品升级、店面体验升级四个方面进行店面升级。

Q3：传统建陶经销商的市场竞争越来越激烈，根据您丰富的经验，您认为如何才能获取有效客户，并快速实现转化？

刘总：我们从五个方向吸引客户并达到有效转化：悟透心法、打造品牌、成为专家、社群吸客、短视频引流。

Q4：在市场低迷的客观条件下，哈尔滨罗马利奥在零售与整装方面的销售依然呈上升趋势，在这两方面的销售上您有哪些经营策略呢？

刘总：在零售上，我们一方面会不断提升服务，另一方面会大力维护老客户，释放销售动能，形成多模式销售；在渠道建设上，我们渠道结构以终端市场建设为中心，将渠道成员发展成为伙伴关系，从而达到促进销售的目的。

Q5：目前哈尔滨罗马利奥在整装方面已经有了稳定的渠道和资源，在深耕整装渠道的基础上，哈尔滨罗马利奥将如何深入拓展其他销售渠道呢？

刘总：我们会从以下几个方面深入拓展销售渠道：工程体系扩张、多元化合作、合作拜访、合作关系确定、不同商家的异业联盟，多方式并行。

Q6：今年4月，罗马利奥磁砖哈尔滨中心仓举行了授牌仪式，对于哈尔滨中心仓的运营，您有哪些规划安排呢？

刘总：为了使中心仓功能得到最大发挥，从仓库设计、仓库规划、系统管理、合理备货四个方面我们都做了详尽的规划工作。

Q7：哈尔滨中心仓除了为哈尔滨罗马利奥代理商提供综合性配套服务以外，未来，您还希望它发挥哪些作用呢？

刘总：中心仓的建立，大幅提高整体流通效率，让产品流通更简单、更方便，除了希望它能够迅速响应辐射范围内终端门店的需求，还希望借助它的综合性配套服务，能够达到招商共赢的目标。

Q8：营销和服务是终端门店的核心工作，在这两方面，您做了哪些战略性思考呢？做了哪些具体工作规划？

刘总：在门店运营中，我们从加强管理、控制风险、合理布局三个方面提升门店建设；在吸引客流的过程中，我们从狙击目标、引爆客流、渗透成交、裂变转介四个方面提升营销，从而促进新用户发展、提高的客户忠诚度、提升的客户占有率。

 Q9：人才是第一资源，团队已经成为了终端店面的重要竞争力，在人才培育和员工管理这两方面，您采取了什么机制和模式？

刘总：一直以来我们都十分重视团队培训和团队提升，企业建立以牵引、激励、约束、保障为主要内容的科学、规范、高效的人才管理机制，规范培训管理，加强人才队伍建设，为企业发展提供动力。

哈尔滨罗马利奥团队