芳华20载 大商访谈 | 杭州罗马利奥汪总：深挖渠道，让销售变被动为主动

2004年，陶瓷行业发展如火如荼，陶瓷品牌如雨后春笋般争先恐后诞生。而彼时，杭州一位知性、美丽、具有瞻远性目光的女商人——汪红荥汪总，当她第一眼看到罗马利奥其与众不同的仿古砖产品时，她毫不犹豫选择了罗马利奥磁砖。而这一眼，也开启了她与罗马利奥长达15年的磁砖简奢之旅。

今年，是杭州罗马利奥磁砖第15个年头。在过去的15年里，杭州罗马利奥劈荆斩刺，销量节节攀升，营销推广辐射整个浙江省。回顾过去的15年，市场风云变幻、几度沧海桑田，有人一战成名，有人一夕落幕。

而杭州罗马利奥经销商汪总，巾帼不让须眉，一代杰出女性，在激战的市场浪潮下，成功脱颖而出，不仅成为罗马利奥经销商体系中的佼佼者，更是成为罗马利奥大家族中一位“明星”级人物。

在汪总独具慧眼、敏锐的市场洞悉能力带领下，杭州罗马利奥已颇有成就，或许在旁人看来，杭州罗马利奥能有今天的成就，有上万个理由，但是对于汪总来说，答案只有一个：坚持的力量。

选择、坚持、突围

Q1：请问汪总什么时候和罗马利奥结缘？为何选择罗马利奥？

汪总：2004年，我开始代理罗马利奥品牌。在众多陶瓷品牌中，当我第一眼看到罗马利奥的产品时，被其时尚个性的纹理、出色的色彩、优质的质量深深吸引。那一刻，我就感觉到罗马利奥引领行业潮流的设计能力、先进的工艺技术、强大的生产实力，必定让我在杭州市场打出一片天地。

Q2:近年来，市场竞争愈发激烈，产品同质化愈发明显，很多经销商被淘汰出市场，您是如何在困境中突围的？

汪总：市场变化是永恒的现象，每年都会出现不同的市场竞争，面对困境，我们选择坚持，寻找突围战略。在激烈的市场角逐中，我们主动出击，开拓渠道，除了零售与工程，我们还与整装公司、设计师等合作，打通渠道各个环节，占领更多的市场份额。

Q3:磁砖是低关注产品，对消费者来说，磁砖是陌生的，怎样让销售变被动为主动？

汪总：现在大部分消费者对磁砖的关注度不是在产品的价格和质量上，更多把关注重点放在磁砖品牌的知名度和商家的美誉度。因此，对商家来说瓷砖企业需要坚持运用多种品牌营销方法与手段，推广扩大企业品牌知名度和消费者信任度。

今年，我们对浙江省内各大高铁站加大广告投入，在借助我们多年来工程渠道、整装渠道、半包渠道等，以优质的产品、专业的服务让罗马利奥品牌深深植入广大市场消费者心中。就是说，瓷砖企业想要在市场上长久生存、发展下去，不仅仅需要考虑销售问题，还必须正视如何塑造好的品牌形象，让完善的品牌营销策略，变被动为主动。

Q4:导购的任务是引导，不只是引导“买卖”，更是引导客人选购合适的产品？你们是如何引导的？

汪总：由于品牌之间竞争恶劣，顾客消费群体意识不断提高，产品成交难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，分析自我产品优劣势，已成为成交的关键。所以在增强我们导购对产品卖点分析与快速掌握能力的培训；同时，我们还不断完善展厅的产品展示效果，让客户能有更强的体验感，从而促进成交。

Q5:据了解，从2016年开始杭州旗舰店销售一直稳步攀升，您是如何布局实现销量快速增长的？

汪总：首先，加大品牌的营销力度，让罗马利奥深入人心，做好售前售中售后的服务，给客户一个满意的体验感；其次，通过这么多年整装渠道的合作，对每一家装饰公司我们都要求做到精耕细作，增加全包客户占有量的同时，我们更多的去挖掘设计师的半包、小工装的客户，维护好设计师关系，以全方位的合作提高产品销量；第三我们加强了工程渠道的开拓，如杭州比较大的房产公司、工装公司及全国连锁型企业工程部，我们都在积极跟踪拜访。

Q6:2017年，您紧随公司步伐建设杭州中心仓，对于中心仓，您如何看待？

汪总：我认为中心仓的成立，对于更好地服务我们终端经销商起到一个促进作用，可以优化产品库存，减少库存及资金压力，做好多渠道的产品供应链，在满足客户需求的同时，提升我们供货的时效性。

Q7：对于经理人，您是如何给予足够的权利？让运营与管理更加科学有效？

汪总：公司发展需要志同道合、共同发展的职业经理人。对于职业经理人来说，激励机制远比监督机制更有效，它在促使职业经理人积极工作的同时，也会激励职业经理人把企业的目标作为自己的内在追求，这对彼此来说是一个双赢的结果。我现在就以合伙人的形式在让职业经理人参与企业的运营和管理，财务公开，让其能感受到自己不仅是在为公司付出，更是在为自己的发展在努力！

Q8:除了强大的将军，强大的士兵也必不可少，对于员工，针对性的培训和有效的激励体系才是刚需，您是如何看待与管理的？

汪总：针对性的培训其实也是一种对员工的激励，因为这不仅能提高员工的知识水平，适应企业的发展需要，更能使员工以最大的热情奉献企业，实现员工个人的全面发展。所以我要求公司不断完善员工培训计划和激励体系，真正切实执行下去，大家一起共同发展。 

Q9:面对80、90后新生代个性消费群体的崛起，您对其群体有何想法，如何笼络他们的芳心？

汪总：目前80、90后消费群体占据着市场主导地位，他们更多是品牌消费、个性化消费、休闲化消费。而我们罗马利奥以简奢理念为主导的产品体系，非常符合当下年轻消费群体。所以我们会加强多渠道推广、体验式展现，及优质化服务等几方面，牢牢抓住这一主流客户。

Q10：“未来不是磁砖与磁砖的竞争，而是渠道与渠道的竞争”，您认同这样的说法吗？在未来，您将如何抢占更多的市场份额，让罗马利奥在杭州更上一层楼？

汪总：我非常认同这一说法，所以在渠道竞争中，我们要定位清晰，针对性做好产品差异化，提高产品性价比，以及产品在竞争中的优势和专业化的服务，促进成交率，抢占更多的市场份额。